首页网游造车章节

第九十三章 三招之力

推荐阅读:圣墟乡村小神医全职法师我真不想花钱啊神藏斗天武神极灵混沌决武动乾坤遮天大主宰

与其坐以待毙,不如主动出击。

捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信,信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件,并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。

要求入股合资销售公司,期望董事职位,以及追加保护期维持特权等条件,是他们经过内部讨论后的一致决定。

奔驰在中国的原总代理——利星行,就成功让北汽奔驰低头,拿到了他们需要的让步。

这给了他们得以学习的对象,捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中,有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟,就能让中华集团退让答应条件。

“我可以理解经销商们的做法,但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献,但也获得了足够回报。

从我手中的统计资料看,这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱,至少回本是不成问题。亏损的网点有几家,不过都是二、三级加盟店,他们的利润被四大总代理拿走大半。

时代变了,经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段,但从今天开始就要成为直辖,开启正规军模式。”

韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后,削藩的意愿并未减少,反而打算加快步伐。

今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋,因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。

一是现有国内43家捷豹路虎经销商,在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是,没有形成统一管理,已经被消费者多次投诉。

二是四大区域经销商划分势力范围割据,缺乏竞争动力,只求守好自己的一亩三分地,没有开拓市场精神。另外地区新增4S店网点的权力,实际控制在他们手中,在全国市场一盘棋指导思想下,这是韩皓无法容忍的障碍。

三是降低成本,提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车,无形中多了一道盘剥,导致终端零售价不断提高。

四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理,可以直接进口车辆和定价,会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外,还存在由经销商把控的渠道,万一国产路虎定价50万,经销商通过进口车直接砸到45万,整个价格体系就乱了。

现有43家经销商网络暂时离不开,新成立的合资公司并不会自己投资运营4S门店,而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭,因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。

“中华集团不是北汽奔驰,他们也不是利星行,就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格!

不是他们成就了捷豹路虎,而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”

程咬金靠三板斧打天下,这次解决经销商联盟对抗的危机,韩皓也准备了三招来平定。

针对经销商联盟先发制人的进攻,韩皓第一招就是“扔石头”。

扔石头,就是朝对手脑袋甩过去一块石头,迎头痛击并表明自己的态度。

经销商联盟通过恳谈信开出的条件,韩皓直接全部拒绝,并放出话来不接受整合的经销商,将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商,中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。

入股、董事、保护期这样不切实际的条件,中华集团不会答应。

这一大块石头抛出来,就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态,直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。

“看来中华集团的态度十分强硬,谈都不打算跟我们谈了!依我看,我们得做好两手准备,以此来争取利益最大化。

挣钱才是我们最终目的,跟主机厂对抗只是手段而不是结果,倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”

在中华集团对恳谈信强硬反馈后,华南地区代理商动摇了,准备寻求两全之策。

可以说,韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。

第二招就是“掺沙子”。

四大区域总代理实行势力范围划分模式,华南的总代理不能到华东地区开店,反过来亦然。在自己的地盘,各大总代理拥有绝对一言堂的权力,成为“藩王”。

既然总代理在领地内属于铁板,那么要打破他们的垄断,就要引进新的势力相抗衡。

掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子,从而让原来紧密的泥巴开裂,产生缝隙不再是铁板一块。

要成为沙子的对象,必须是能抵御“藩王”的压迫,跟其势力相当的目标最为合适。

沪江市是中国第一大都市,也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4S门店,垄断了这个利润丰厚的城市。

一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4S店,但都被华东总代理打了回去。

在沪江这样的大城市,捷豹路虎的区域总代理算是一大势力,但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰,乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后,都站着强大靠山。

在捷豹路虎合资公司成立后,就有不少新经销商跃跃欲试,打算分得一杯羹。

韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4S店的老板,名义是合资公司授权的第一家新经销商。

选择他来充当第一粒沙子,一是在中华宝马4S店的合作中表现不错,有经营豪华汽车品牌的经验;二是对方在沪江势力庞大,并不惧怕华东总代理的威胁。

有了韩皓给的开店尚方宝剑,又有地方势力保护,沪江第三家4S店就这样堂而皇之筹办起来。

如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络,沪江之后,其他城市掺沙子增加新4S店势力迫在眉睫。

接下来第三连招就是“挖墙脚”。

再坚固的城墙,都抵抗不了被挖墙脚的威胁,一旦墙脚被挖空,城墙便会整体失衡倒塌。

所有联盟最大的威胁都是来源于内部,就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退,但每个势力的利益都各不相同。

韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反,就足以瓦解整个联盟,实现分而击破的目标。

尽管四大区域代理商承诺互不侵犯,不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼红销量好的市场,只不过碍于盟约压制冲动。

吞噬小说网 tsxsw.com“将来整合全国销售网络已经是大势所趋,再搞对抗倒霉的只能是自己。

主机厂不可能自己投入重资产搞4S店,因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机,谁的网络扩张更快,就能赢得下一个阶段的胜利。

如果你们同意,华东的市场,可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上,你们也将得到倾斜照顾。”

拉一派打一派,是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬,自然成为韩皓重点打击的对象。

反观华南总代理态度暧昧,这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策,那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻,也间接打破了原有势力划分格局。

对韩皓来说,全国销量是一个整体蛋糕,也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成,区域4S店谁卖得多,他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割,足以让经销商们挣得头破血流。

以43家4S店为标准,四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4S门店提高到30家,按利润计算就能超过现有利益,不再局限当前提出的诉求。

可以说,韩皓用现有华东区域总代理的利益以及未来门店布局的利益,来说服华南总代理撕毁盟约,从而达到挖墙脚之目的。

“如果我们不答应,中华集团肯定会寻找新的目标合作,谁能保证对方能拒绝如此诱惑的条件!说不准现在华东总代理的名字就会换成我们华南地区,我们最终成为了牺牲品,被其他三家分而食之。”

囚徒困境为何总不能实现,就因为选择最利于自己的行为才能把命运掌握在自己手中。

不出韩皓所料,华南总代理率先宣布退出联盟,并带头响应同意中华集团提出的新代理政策。他们自然也得到承诺的一切,没有了特权,但增加了全国网点,长远利益并未受损。

如此一来,打算跟中华集团叫板的代理商联盟解散,他们必须各自选择对自己最为有利的条件。

这场一开始就实力悬殊的对抗,胜负并不难猜。韩皓有了整合宝马经销商的经验来应对,显得得心应手。

三招连发,就瓦解了代理商们的反扑,迫使他们乖乖地接受整编。

实际上,韩皓还准备了其他两大招压箱底,只不过没派上用场。

首先是做好了捷豹路虎经销商们结盟到底,那么他将在车辆源头上对其进行降维打击。当前中国的汽车经销商,收入利润来源基本还是依靠卖车。光靠维修的话,只能挣够利息钱。一旦捷豹路虎不发车给他们,或者故意把进口车到货拖上一年半载,经销商们就只能喝西北风关门大吉了。

另外,韩皓做好了用新经销商替代老网络的准备。如果经销商们集体关门歇业,那么将由中华汽车4S店出面负责暂时的维修保养,同时招募新的经销商网络。只要6个月到一年时间,新的经销商网络就会组建起来,并不惧怕老代理商威胁退网。

和而不让,斗而不破,这场收编捷豹路虎经销商的暗斗,将韩皓的商业手段体现得淋漓尽致。

相邻小说:变身召唤女皇寻仙之重返地球神级乡村小农民九幽洛图说修真遇美记银河系启示录进击的星际大兵王者荣耀李白传说绝杀全场海穴